The companies that don’t know how to behave in front of their clients are bounded to disappear from the map.
Vendas, processo pelo qual a sua mercadoria ou serviço é colocada à disposição de pessoas interessadas em adquirir para consumo próprio e/ou distribuição, presente, revenda, entre muitos outros. Certamente esta pode ser vista como uma definição simplista, porém é desta forma que queremos iniciar a nossa reflexão, mas uma coisa é certa: VENDER requer encanto. Isso é uma grande verdade. VENDER não é uma tarefa fácil, como alguns pensam.
Sem apontar diretamente um produto ou serviço, gostaria de refletir com os nossos leitores o que chamamos de VENDAS COMPLEXAS, aquelas que sugerem uma maior interação, comprometimento e energia da equipe de vendas. Este grupo consome mais tempo com as apresentação, visita, follow-up, enfim, é um processo que requer uma equipe de vendas melhor qualificada, capaz de ENCANTAR o cliente, para depois efetivar a venda.
O encanto, diferente dos contos de fada infantis, não é um passe de mágica, mas algo que se conquista. Deixar o cliente à vontade frente à decisão de compra é muito importante, a obrigatoriedade e a imposição só funcionam em processos onde o cliente não tem outra saída, está encurralado. Nós conhecemos alguns produtos ou serviços do mercado que funcionam desta forma.
É bastante comum os clientes possuírem diferentes níveis de interesse na aquisição de um serviço ou produto, desta forma o papel do vendedor é fundamental, pois ele deverá identificar o estágio em que se encontra determinado cliente. Os mesmos devem ser capazes de identificar os pontos fortes que possam acelerar o processo, minimizar os custos de vendas e ampliar os resultados.
Os vendedores sérios e treinados jamais subestimam a capacidade de seus clientes, pois além de reconhecerem que isso seria um erro primário, visam expor através das técnicas de vendas o que é verdadeiramente importante neste contexto: o valor. Todos os clientes querem descobrir qual o valor daquele produto ou serviço que está adquirindo, o mesmo pode ser mensurável ou não.
Estamos cada vez mais atentos, nos treinamentos e consultorias somos expostos aos questionamentos e desafios, sem que haja respeito e valorização dos clientes, nenhum processo dos chamados “complexos em vendas”, dará o resultado esperado. Os tempos, maiores geradores da ansiedade, são extensos algumas vezes, podendo durar mais de um ano em não raros os casos, dificultando fortemente a atuação e ampliando o potencial de fracasso. Não se trata de uma profissão ultra especial, todas as áreas possuem peculiaridades.
O vendedor que encanta, é também aquele que respeita seus clientes, no contexto próprio da palavra. Sabe considerar as etapas essenciais do processo, cativar o cliente e motivar uma venda cada vez mais planejada e acertiva.
Mesmo certo de que vai fechar negócio, o profissional de vendas corretamente capacitado e ciente dos seus reais ofícios é aquele que respeita o cliente, que não subestima achando que já foi ou que será vendido seu produto ou serviço. Já presenciei diversos casos em que se perdeu pois não fora seguido o fluxo normal do processo, com ética e responsabilidade.
As empresas que não sabem tratar seus clientes da forma correta está fadada a desaparecer do mapa, não são ações complexas ou recheadas de um encanto que somente o vendedor conhece e sabe lidar, e sim algo que valorize o cliente.
Por fim, gostaria de deixar a reflexão abaixo, escrita por Henry Ford, os pontos que foram tratados nesta singela reflexão são frutos – em caráter resumido – de casos vividos e testemunhados.
"Cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa, mesmo que não apareça no balanço."
( Henry Ford )
Reinaldo Oliveira
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