All the companies’ departments are extremely relevant to achieve results.
A dúvida é: onde e quando investir, em marketing ou em vendas?
Isso é mais comum do que pode parecer, sobretudo em tempos onde o controle dos CUSTOS é pauta em todas as reuniões de planejamento estratégico. É um debate bastante comum entre os departamentos que almejam destinar os recursos para serem aplicados em seus projetos específicos. A produção quer investir em um equipamento mais moderno que aumente a produtividade, a qualidade quer adquirir um recurso para melhor controlar os produtos e com isso diminuir as reclamações dos clientes, a administração geral quer um novo ERP (Enterprise Resource Planning) ou SIGE (Sistemas Integrados de Gestão Empresarial, em português) que auxilie na gestão dos recursos e dos processos da empresa e assim por diante.
Onde e quando investir em marketing e vendas é uma reflexão fundamental para a qual pretendemos reunir em nosso texto uma série de informações relevantes. Antes gostaria de destacar que não compartilho da idéia de que é uma competição a busca pelo investimento neste ou naquele setor, equipamento ou pessoas, pois todos os departamentos da empresa são fundamentalmente importantes para o resultado da operação e não devem ser de forma alguma individualizados. É certo porém promover uma análise coletiva a fim de discutir em tempos de escassez de recursos, onde e como investir.
Destacamos inicialmente que a empresa deverá estabelecer qual momento ela está vivendo, uma análise prévia do mercado se faz necessário, conhecer os concorrentes, além de uma análise dos produtos, posicionamento e potenciais. As ações serão pensadas sob o ponto de vista da eficácia em busca daquelas que promovam resultados no menor tempo possível, pois são comuns os erros do tipo: “... temos que investir X mil reais em marketing ...” e quando o consultor pergunta por que deve realizar este investimento, a resposta é invariavelmente vaga, sem muita estratégia por trás daquele valor, quando na verdade a empresa “pode” estar vivendo um momento cujas ações de marketing serão menos vantajosas e produzirão resultados medianos, se comparadas às ações efetivamente de vendas, por exemplo.
Quais são os investimentos em marketing e em vendas? Podemos citar alguns, a fim de ilustrar sob o nosso ponto de vista. Em marketing: prospectos, anúncios institucionais, feiras (do ponto de vista do investimento em comunicação, artes, estandes, entre outros), brindes, embalagens dos produtos, website, redes sociais, entre outros. Já em vendas, podemos citar: as feiras (sob o ponto de vista do relacionamento com o cliente e a abordagem dos mesmos), viagens para visitas técnicas ou comerciais, treinamento da equipe (conhecimentos específicos e comerciais), follow-up (existe uma forte necessidade de investimento nesta área), fechamento das vendas (80% dos vendedores não sabem fechar uma venda), entre outros menos generalistas.
Nós acreditamos que não deverá ser uma atividade a parte na empresa, e que muito menos sejam criadas comissões que acabem por engessar o processo, prolongando os tempos e decisões. Caberá, porém, à gestão da empresa a partir de um levantamento detalhado conforme mencionamos acima, criar uma metodologia e buscar o senso comum, tomando as decisões mais relevantes.
Por fim, a máxima de que QUEM NÃO É VISTO, NÃO É LEMBRADO é verdadeira, não podemos esquecê-la e as pessoas de marketing deverão estar engajadas pela busca da visibilidade, mas não devemos esquecer que o processo de vendas é complexo e lento na maioria dos casos, portanto uma segunda ação de marketing não resolverá o nosso problema: VENDER, antes que o trabalho seja feito com efetividade.
Nossa discussão não encerra aqui, estaremos refletindo mais sobre o tema e aceitamos opiniões que enriqueçam este importante tema.
Reinaldo Oliveira
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