Marketing e Vendas – onde e quando investir?

All the companies’ departments are extremely relevant to achieve results.

A dúvida é: onde e quando investir, em marketing ou em vendas?
Isso é mais comum do que pode parecer, sobretudo em tempos onde o controle dos CUSTOS é pauta em todas as reuniões de planejamento estratégico. É um debate bastante comum entre os departamentos que almejam destinar os recursos para serem aplicados em seus projetos específicos. A produção quer investir em um equipamento mais moderno que aumente a produtividade, a qualidade quer adquirir um recurso para melhor controlar os produtos e com isso diminuir as reclamações dos clientes, a administração geral quer um novo ERP (Enterprise Resource Planning) ou SIGE (Sistemas Integrados de Gestão Empresarial, em português) que auxilie na gestão dos recursos e dos processos da empresa e assim por diante.

Onde e quando investir em marketing e vendas é uma reflexão fundamental para a qual pretendemos reunir em nosso texto uma série de informações relevantes. Antes gostaria de destacar que não compartilho da idéia de que é uma competição a busca pelo investimento neste ou naquele setor, equipamento ou pessoas, pois todos os departamentos da empresa são fundamentalmente importantes para o resultado da operação e não devem ser de forma alguma individualizados. É certo porém promover uma análise coletiva a fim de discutir em tempos de escassez de recursos, onde e como investir.

Destacamos inicialmente que a empresa deverá estabelecer qual momento ela está vivendo, uma análise prévia do mercado se faz necessário, conhecer os concorrentes, além de uma análise dos produtos, posicionamento e potenciais. As ações serão pensadas sob o ponto de vista da eficácia em busca daquelas que promovam resultados no menor tempo possível, pois são comuns os erros do tipo: “... temos que investir X mil reais em marketing ...” e quando o consultor pergunta por que deve realizar este investimento, a resposta é invariavelmente vaga, sem muita estratégia por trás daquele valor, quando na verdade a empresa “pode” estar vivendo um momento cujas ações de marketing serão menos vantajosas e produzirão resultados medianos, se comparadas às ações efetivamente de vendas, por exemplo.

Quais são os investimentos em marketing e em vendas? Podemos citar alguns, a fim de ilustrar sob o nosso ponto de vista. Em marketing: prospectos, anúncios institucionais, feiras (do ponto de vista do investimento em comunicação, artes, estandes, entre outros), brindes, embalagens dos produtos, website, redes sociais, entre outros. Já em vendas, podemos citar: as feiras (sob o ponto de vista do relacionamento com o cliente e a abordagem dos mesmos), viagens para visitas técnicas ou comerciais, treinamento da equipe (conhecimentos específicos e comerciais), follow-up (existe uma forte necessidade de investimento nesta área), fechamento das vendas (80% dos vendedores não sabem fechar uma venda), entre outros menos generalistas.

Nós acreditamos que não deverá ser uma atividade a parte na empresa, e que muito menos sejam criadas comissões que acabem por engessar o processo, prolongando os tempos e decisões. Caberá, porém, à gestão da empresa a partir de um levantamento detalhado conforme mencionamos acima, criar uma metodologia e buscar o senso comum, tomando as decisões mais relevantes.

Por fim, a máxima de que QUEM NÃO É VISTO, NÃO É LEMBRADO é verdadeira, não podemos esquecê-la e as pessoas de marketing deverão estar engajadas pela busca da visibilidade, mas não devemos esquecer que o processo de vendas é complexo e lento na maioria dos casos, portanto uma segunda ação de marketing não resolverá o nosso problema: VENDER, antes que o trabalho seja feito com efetividade.

Nossa discussão não encerra aqui, estaremos refletindo mais sobre o tema e aceitamos opiniões que enriqueçam este importante tema.

Reinaldo Oliveira

O Encanto de Vender!

The companies that don’t know how to behave in front of their clients are bounded to disappear from the map.
Vendas, processo pelo qual a sua mercadoria ou serviço é colocada à disposição de pessoas interessadas em adquirir para consumo próprio e/ou distribuição, presente, revenda, entre muitos outros. Certamente esta pode ser vista como uma definição simplista, porém é desta forma que queremos iniciar a nossa reflexão, mas uma coisa é certa: VENDER requer encanto. Isso é uma grande verdade. VENDER não é uma tarefa fácil, como alguns pensam.

Sem apontar diretamente um produto ou serviço, gostaria de refletir com os nossos leitores o que chamamos de VENDAS COMPLEXAS, aquelas que sugerem uma maior interação, comprometimento e energia da equipe de vendas. Este grupo consome mais tempo com as apresentação, visita, follow-up, enfim, é um processo que requer uma equipe de vendas melhor qualificada, capaz de ENCANTAR o cliente, para depois efetivar a venda.

O encanto, diferente dos contos de fada infantis, não é um passe de mágica, mas algo que se conquista. Deixar o cliente à vontade frente à decisão de compra é muito importante, a obrigatoriedade e a imposição só funcionam em processos onde o cliente não tem outra saída, está encurralado. Nós conhecemos alguns produtos ou serviços do mercado que funcionam desta forma.

É bastante comum os clientes possuírem diferentes níveis de interesse na aquisição de um serviço ou produto, desta forma o papel do vendedor é fundamental, pois ele deverá identificar o estágio em que se encontra determinado cliente. Os mesmos devem ser capazes de identificar os pontos fortes que possam acelerar o processo, minimizar os custos de vendas e ampliar os resultados.

Os vendedores sérios e treinados jamais subestimam a capacidade de seus clientes, pois além de reconhecerem que isso seria um erro primário, visam expor através das técnicas de vendas o que é verdadeiramente importante neste contexto: o valor. Todos os clientes querem descobrir qual o valor daquele produto ou serviço que está adquirindo, o mesmo pode ser mensurável ou não.

Estamos cada vez mais atentos, nos treinamentos e consultorias somos expostos aos questionamentos e desafios, sem que haja respeito e valorização dos clientes, nenhum processo dos chamados “complexos em vendas”, dará o resultado esperado. Os tempos, maiores geradores da ansiedade, são extensos algumas vezes, podendo durar mais de um ano em não raros os casos, dificultando fortemente a atuação e ampliando o potencial de fracasso. Não se trata de uma profissão ultra especial, todas as áreas possuem peculiaridades.

O vendedor que encanta, é também aquele que respeita seus clientes, no contexto próprio da palavra. Sabe considerar as etapas essenciais do processo, cativar o cliente e motivar uma venda cada vez mais planejada e acertiva.

Mesmo certo de que vai fechar negócio, o profissional de vendas corretamente capacitado e ciente dos seus reais ofícios é aquele que respeita o cliente, que não subestima achando que já foi ou que será vendido seu produto ou serviço. Já presenciei diversos casos em que se perdeu pois não fora seguido o fluxo normal do processo, com ética e responsabilidade.

As empresas que não sabem tratar seus clientes da forma correta está fadada a desaparecer do mapa, não são ações complexas ou recheadas de um encanto que somente o vendedor conhece e sabe lidar, e sim algo que valorize o cliente.

Por fim, gostaria de deixar a reflexão abaixo, escrita por Henry Ford, os pontos que foram tratados nesta singela reflexão são frutos – em caráter resumido – de casos vividos e testemunhados.

"Cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa, mesmo que não apareça no balanço."
( Henry Ford )

Reinaldo Oliveira

Marketing 3.0

Is your company loved? Is it capable to generate numbers?

Aproximadamente 70% das empresas praticam o Marketing 1.0, baseado no produto, 25% praticam o Marketing 2.0, as quais passaram a conhecer melhor e a valorizar os seus clientes e elaboram um banco de dados sobre as preferências dos mesmos. Já o Marketing 3.0, praticado por 5% das empresas as quais estão preocupadas com a poluição, a sustentabilidade e a pobreza, focam na geração de valor ao cliente.
As empresas estão investindo cada vez menos em marketing e exigindo um ROI ”M”, o “Retorno sobre o Investimento em Marketing”, o que faz com que os “Marketeiros”, antes preocupados somente com a criação de campanhas e alternativas que promovessem os produtos e gerassem as vendas, hoje em dia devem que estar mais atentos às questões financeiras e se preocupar com o retorno sobre o que é investido em Marketing.
Uma pesquisa feita recentemente nos Estados Unidos apresentada pelo professor Philip Kotler em sua palestra à ExpoManagement no dia 09 de novembro de 2010 apontou as empresas que os americanos mais amam, empresas das quais se sumissem do mapa de repente eles sentiriam muita falta. A lista era composta por 25 empresas, algumas delas bastante conhecidas por nós aqui no Brasil, mas o que mais chamou a atenção é que eram nada mais nada menos do que as mais rentáveis dos Estados Unidos e não eram as que mais investiam em campanhas de Marketing.
Uma coincidência? No mínimo bastante curioso, um elemento gerador de significativa reflexão.
O Marketing deverá ser reinventado, o futuro é o mesmo estar dividido em dois departamentos: os que promovem as vendas atuais, ou seja, vivenciam o presente e os que pensam no futuro, o que será e como será a empresa daqui a três ou quatro anos comentava o número 1 do Marketing mundial, Prof. Kotler, em sua exposição à HSM.
As empresas que amamos, consciente ou inconscientemente, apresentam total ou parcialmente os itens relacionados a seguir:
Alinham os objetivos de todos os stakeholders;
O salário dos executivos são aceitáveis e não são 350 vezes o salário de um funcionário operacional;
A empresa está sempre de “portas abertas”, as pessoas são ouvidas e o endereço eletrônico do presidente está na mão de todos;
A remuneração e benefício dos colaboradores são acima da média dos concorrentes de mercado o que faz com eles retenham os mais treinados;
Os funcionários mais estusiantas são aqueles mantidos em duas funções e valorizados;
A busca é constante por melhores fornecedores;
A cultura corporativa é o maior ativo da empresa;
Os gastos com marketing não são os maiores.
“Não haverá empresas ruins no futuro”
Aquelas que vendem e não entregam o que prometeram, que simplesmente viram as costas para seus clientes, estas deixarão de existir. A busca será pela entrega do valor de verdade.

Reinaldo Oliveira